세일즈포스 High-Velocity Sales를 통한 성과 점수 모델 기반 영업 생산성 향상
날짜
September 25th, 2025
소요 시간
7분
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현재 빠르게 움직이고 경쟁이 치열한 시장에서 영업팀에게 단순한 ‘속도’만으로는 충분하지 않습니다. 진정으로 필요한 것은 속도와 정확성의 조합, 즉 올바른 시점에 올바른 기회에 집중할 수 있는 능력입니다.
Salesforce의 High-Velocity Sales(HVS), 현재는 Sales Engagement(세일즈 인게이지먼트)로 불리며, 이러한 균형을 달성하기 위한 도구를 제공합니다. 새로운 명칭은 일상적인 업무를 자동화하는 동시에 고객과 보다 전략적으로 소통할 수 있도록 돕는 더 넓은 목적을 반영합니다. 그러나 Salesforce는 HVS와 결합될 때 훨씬 더 강력한 기능을 제공합니다 - 바로 성과 점수 모델(Performance Scoring Model)입니다.
이 모델은 영업팀이 리드의 우선순위를 정하는 방식을 바꾸어, 단순히 더 빠른 것뿐 아니라 더 스마트하게 일할 수 있도록 합니다. 자세히 살펴보겠습니다.
I. High-Velocity Sales란 무엇인가?
이미지 출처: 세일즈포스
현재 Sales Engagement로 불리는 High-Velocity Sales는 현대 인사이드 세일즈의 문제를 해결하기 위한 Salesforce의 솔루션입니다. 오늘날의 영업팀은 하루에도 매우 많은 리드를 다루며 일합니다. 적절한 도구가 없다면 이 과정은 혼란스럽고 비효율적일 수 있습니다.
이 문제를 해결하기 위해 High-Velocity Sales는 자동화(Automation), 인공지능(AI), 구조화된 워크플로우(Structured Workflows)를 활용합니다.이 도구들은 영업 담당자에게 명확한 프로세스를 제시하여 다음에 무엇을 해야 할지 추측할 필요 없이 구체적인 단계를 알고 실행할 수 있게 합니다.
이를 통해 영업 담당자들은 거래 성사와 같은 더 중요한 활동에 더 많은 시간을 투자할 수 있습니다.
High-Velocity Sales에는 여러 핵심 기능이 포함되어 있습니다.
Sales Cadence(세일즈 케이던스): 이메일, 전화, 기타 행동 단계를 포함한 단계별 플랜으로, 영업 담당자가 잠재 고객과 연락할 때 따라야 할 절차를 안내합니다.
Work Queue(작업 대기열): 우선순위에 따라 정렬된 작업 목록을 생성하여 중요한 리드가 누락되지 않도록 합니다.
Einstein AI: 예측 인사이트를 제공하여 어떤 리드가 실제 고객으로 전환될 가능성이 높은지를 보여줍니다.
이러한 기능들이 결합되어 High-Velocity Sales는 영업 프로세스를 더 쉽고 효과적으로 만듭니다. 시간 낭비를 줄이고, 생산성을 향상시키며, 영업 담당자가 고객과 더 강력한 관계를 구축할 수 있도록 돕습니다.
II. 성과 점수 모델(Performance Scoring Model)이란 무엇인가?
성과 점수 모델은 Salesforce 내에서 리드, 계정 또는 기타 데이터를 비즈니스에서 정의한 규칙에 따라 평가하는 유연한 시스템입니다. 모든 리드를 동일하게 취급하는 대신, 이 모델은 각 리드가 이상적인 고객 프로필과 얼마나 일치하는지를 보여주는 점수를 부여합니다.
이를 통해 우선순위 결정이 훨씬 쉬워집니다. 영업팀은 어떤 잠재 고객이 즉시 대응해야 할 대상이고, 어떤 고객이 더 많은 육성이 필요한지를 빠르게 파악할 수 있습니다.
동적 데이터 조건(Dynamic Data Conditions)
점수 규칙은 고정되어 있지 않습니다. 기업은 산업, 직무, 행동, 사용자 정의 필드 등 다양한 데이터 포인트를 기반으로 자체 로직을 구성할 수 있습니다. 이 모델은 단순한 경우든 복잡한 경우든 비즈니스의 요구에 맞게 적응합니다.
적합도 점수 비율(Fit Score Percentage)
각 리드 또는 계정에는 보통 백분율로 표시되는 적합도 점수(Fit Score)가 부여됩니다. 이 점수는 리드가 목표 프로필과 얼마나 잘 맞는지를 나타냅니다. 높은 점수는 높은 적합도를 의미하며, 낮은 점수는 영업 노력을 크게 들일 필요가 없음을 의미합니다.
확장성(Scalability)
이 모델은 회사의 성장에 따라 확장 가능합니다. 소규모 스타트업은 단순한 점수 시스템으로 시작할 수 있고, 대기업은 다층적 기준이 적용된 고급 시스템을 사용할 수 있습니다. 두 경우 모두 이 도구는 충분히 유연하게 대응합니다.
모델 성과 리포트(Model Performance Reports)
내장된 대시보드는 점수 모델의 작동 상황에 대한 인사이트를 제공합니다. 관리자는 리드의 적합 비율을 확인하고, 시간이 지남에 따라 결과를 추적하며, 필요 시 점수 규칙을 조정할 수 있습니다.
III. 모범 사례 예시
성과 점수 모델이 실제로 어떻게 작동하는지 이해하기 위해, Subtract Company의 사례를 살펴보겠습니다. 이 회사는 어떤 리드가 영업 자격 리드(SQLs)인지, 또는 마케팅 자격 리드(MQLs)인지를 자체 규칙으로 구분해야 합니다. 이를 수동으로 처리한다면 많은 시간이 소요되지만, Salesforce를 사용하면 이 과정이 훨씬 간단해집니다.
성과 점수 모델은 다양한 조건을 기반으로 각 리드에 점수를 부여할 수 있도록 합니다. 이에는 산업, 회사 규모, 직책, 지역 등 인구통계적 적합도(demographic fit)가 포함됩니다. 또한 이메일 열람 여부, 웹사이트 방문, 웨비나 참석, 양식 작성 여부 등의 행동 신호(behavioral signals)도 반영합니다. 그 외에 매출, 직원 수, 사용 기술 등 기업 특성 데이터(firmographic data)도 고려됩니다.
마지막으로, 특정 제품에 대한 관심도나 구매 여정 단계와 같은 사용자 정의 비즈니스 로직(custom business logic)도 추가할 수 있습니다.
각 리드가 점수를 받은 후, Salesforce는 자동으로 이들을 SQL 또는 MQL로 분류할 수 있습니다. 이 점수 시스템은 여러 중요한 이점을 제공합니다.
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적합도가 높은 리드는 즉시 세일즈 케이던스에 추가되어 영업 담당자가 적절한 메시지로 접근할 수 있습니다.
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작업 대기열도 우선순위화되어, 영업 담당자가 전환 가능성이 높은 리드에 집중할 수 있습니다.
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또한 리드는 가장 적합한 영업 담당자에게 자동으로 라우팅됩니다.
한편, 대시보드를 통해 관리자는 모델이 얼마나 잘 작동하는지 모니터링하고 필요 시 개선할 수 있습니다. 이러한 점수 모델을 일상 업무 흐름에 통합함으로써, Subtract Company는 수작업을 줄이고, 전환율을 개선하며, 영업 운영을 더 높은 확신과 함께 확장할 수 있습니다.
IV. 매출 증대가 중요한 이유?
이미지 출처: 세일즈포스
매출 향상은 단기 목표를 달성하는 것에 그치지 않습니다. 이는 지속 가능하고 탄력적인 비즈니스를 구축하는 데에도 중요합니다. 각 새로운 거래는 회사의 시장 입지를 강화하고, 팀의 동기부여를 높이며, 혁신의 기회를 창출합니다.
또한 더 나은 매출은 더 강한 고객 관계를 의미합니다. 올바른 기회에 집중함으로써 가치가 낮은 리드에 시간을 낭비하지 않고, 지속적인 수익을 창출하는 장기적인 파트너십에 투자할 수 있습니다.
성과 점수 모델은 이러한 과정에서 핵심적인 역할을 하며, 영업팀이 전환 가능성이 높은 기회에 집중하고 낭비되는 노력을 줄일 수 있도록 돕습니다.
V. 결론
성과 점수 모델은 Salesforce Sales Engagement와 결합될 때, 영업팀이 단순히 빠르게 일하는 것을 넘어 더 스마트하게 일할 수 있는 능력을 제공합니다. 동적 규칙, 적합도 비율, 확장 가능한 점수 시스템을 통해, 기업은 원시 데이터를 실행 가능한 인사이트로 전환할 수 있습니다.
가치가 낮은 잠재 고객에 시간을 허비하는 대신, 영업 담당자들은 올바른 리드에 집중하고, 거래를 더 빠르게 성사시키며, 생산성을 높일 수 있습니다. 이것이 바로 정밀함이 성과로 이어지는 방법입니다.
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